Cuando exportas o importas, la factura comercial casi siempre lleva tres letras junto al precio: FOB Shanghai, DDP CDMX, EXW Stuttgart. Esas tres letras son un Incoterm, y son lo único que define quién paga qué, quién contrata qué transporte, y quién pone la cara si la mercancía se moja en altamar.
Mucha gente firma contratos sin entender el Incoterm que aceptó y termina pagando el doble. Aquí va la guía sin rodeos.
Qué es un Incoterm
Las Incoterms son reglas estandarizadas por la Cámara de Comercio Internacional (ICC). La versión vigente es Incoterms 2020. Son 11 términos de tres letras que definen, en cualquier compraventa internacional, tres cosas:
- ¿Hasta dónde paga el vendedor el transporte?
- ¿En qué momento exacto la mercancía deja de ser su problema (transferencia de riesgo)?
- ¿Quién hace los trámites de exportación e importación?
No definen propiedad ni forma de pago — eso lo regula tu contrato y el medio de pago (carta de crédito, transferencia, etc.).
Los 11 Incoterms 2020 — agrupados por quién carga más
El vendedor casi no hace nada — máximo trabajo para el comprador
| Incoterm | Significado | Quién carga el costo principal |
|---|---|---|
| EXW | Ex Works | El comprador. El vendedor solo deja la mercancía lista en su fábrica. |
Cuándo se usa: el comprador tiene logística propia o un forwarder fuerte en origen. Riesgoso para importadores nuevos porque tienes que hacer hasta el despacho de exportación en un país que no conoces.
Vendedor entrega en transporte principal — comprador asume el flete
| Incoterm | Significado |
|---|---|
| FCA | Free Carrier — vendedor entrega al transportista en lugar pactado |
| FAS | Free Alongside Ship — solo marítimo, vendedor entrega al costado del barco |
| FOB | Free On Board — solo marítimo, vendedor entrega ya cargado en el barco |
FOB es el clásico de importaciones desde Asia. El proveedor chino te entrega cargado en el barco en Shanghai, y desde ahí tú (o tu forwarder) ves todo el flete marítimo, llegada a Manzanillo, despacho mexicano y entrega final.
Vendedor paga el flete principal — riesgo se transfiere antes que el costo
| Incoterm | Significado |
|---|---|
| CPT | Carriage Paid To — vendedor paga flete hasta destino, pero el riesgo pasa al comprador en origen |
| CIP | Carriage and Insurance Paid — igual que CPT pero el vendedor también paga seguro |
| CFR | Cost and Freight — solo marítimo, vendedor paga flete hasta puerto destino |
| CIF | Cost, Insurance and Freight — solo marítimo, igual que CFR pero con seguro |
El detalle peligroso: en CIF/CFR el riesgo se transfiere cuando la mercancía cruza la borda del barco en origen. Si el contenedor se cae al mar a medio Pacífico, el seguro lo paga el vendedor, pero la pérdida la asume el comprador. Suena raro, pero es así desde hace décadas.
Vendedor entrega en destino — máximo servicio
| Incoterm | Significado |
|---|---|
| DAP | Delivered at Place — vendedor entrega listo para descarga en el lugar acordado |
| DPU | Delivered at Place Unloaded — vendedor entrega ya descargado |
| DDP | Delivered Duty Paid — vendedor entrega con todo pagado, incluyendo aduana destino |
DDP es el más cómodo para el comprador: el proveedor extranjero entrega en tu bodega ya nacionalizado, con impuestos pagados. Pero es el más caro y casi siempre te están cobrando un margen escondido en logística. Solo conviene cuando el proveedor tiene operación local en México (rara vez).
Las 4 trampas más caras que vemos
1. Confundir transferencia de riesgo con transferencia de costo
Son cosas distintas. En CIF tú pagas el flete (costo), pero asumes el riesgo desde origen. Si te llega mercancía dañada bajo CIF, el reclamo lo haces tú al seguro — no el proveedor.
2. Aceptar EXW siendo importador novato
Con EXW eres responsable del despacho de exportación en el país del proveedor. Si no tienes un agente en Shanghai, Hamburgo o Houston, te puedes quedar atorado semanas. Pide siempre mínimo FCA.
3. Aceptar DDP sin entender que el vendedor decide cómo te despacha
En DDP el vendedor extranjero contrata el agente aduanal mexicano. Si elige uno barato y te clasifica mal una fracción arancelaria, tú comes la multa del SAT, no el vendedor. El SAT no le cobra al de China — te cobra a ti, el importador en pedimento.
4. Mezclar Incoterms con medio de pago
Una carta de crédito te protege del pago, no del flete. Si firmas FOB pero la mercancía se daña en altamar, la carta de crédito sigue obligándote a pagar al banco aunque te llegue chatarra. Por eso FOB siempre debe ir con seguro de carga propio.
Cómo elegir el Incoterm correcto
Tres preguntas guía:
- ¿Tengo logística confiable en origen? Si no → no pidas EXW ni FOB sin asesoría.
- ¿Tengo agente aduanal de confianza en destino? Si sí → toma DAP o CPT y nacionalizas tú. Si no → DDP, pero sabiendo que pagas margen.
- ¿Quién tiene el seguro de carga más barato? Compara: a veces el vendedor tiene tarifas mejores (CIF), a veces tu forwarder tiene tarifa corporativa (CIP o FOB + seguro propio).
Recomendación general por tipo de operación
| Tipo de carga | Incoterm recomendado |
|---|---|
| Importación marítima desde Asia, importador con forwarder | FOB |
| Importación terrestre USA → México, ruta conocida | FCA |
| Importación urgente, primera vez con un proveedor | CPT o CIP |
| Exportación a cliente final que no sabe importar | DAP (no DDP — evita pagar aduana destino) |
| Compra muestra pequeña (DHL, FedEx) | Casi siempre el courier maneja DDP y está bien |
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