Cotizaste una pieza a 10 dólares con el proveedor. Cerraste el precio de venta con ese número en la cabeza. Cuando el embarque llegó y alguien sumó todo, la pieza costaba trece y medio puesta en tu almacén, y el margen que habías prometido ya no existía.
Nadie te engañó. El precio del proveedor es una línea de doce, y las otras once aparecen en momentos distintos, en monedas distintas y en facturas de gente distinta. Ese número completo tiene nombre: costo puesto en planta, o landed cost.
Qué incluye exactamente
Todo lo que se gasta desde que la mercancía sale del proveedor hasta que está disponible para usar o vender en tu almacén. No hasta que llega al puerto, ni hasta que se libera en aduana: hasta que está en tu piso, contada y utilizable.
Ese corte importa, porque la mayoría de los sobrecostos vive justo entre “ya llegó a México” y “ya la puedo vender”.
Las líneas que sí se cotizan
Estas casi siempre están en el presupuesto porque alguien te las pasa por escrito antes de embarcar:
- Precio de la mercancía, según el Incoterm pactado. Que sea EXW, FOB o CIF cambia cuánto de lo que sigue ya viene incluido.
- Flete internacional, marítimo, aéreo o terrestre.
- Seguro de la carga, si lo contrataste. Si no lo contrataste, sigue siendo un costo — solo que aleatorio. Está explicado en seguro de carga internacional.
Hasta aquí llega el 90 % de las cotizaciones. El problema empieza después.
Las líneas que aparecen después
Contribuciones al comercio exterior. IGI según la fracción arancelaria, DTA, IVA y, cuando aplica, cuotas compensatorias. El desglose está en impuestos de importación, y el caso de las cuotas en cuotas compensatorias y antidumping. Aquí conviene subrayar algo: estas contribuciones no se calculan sobre lo que le pagaste al proveedor, sino sobre el valor en aduana, que suma flete, seguro y otros incrementables hasta el punto de entrada. Costear los impuestos sobre el precio de factura los subestima siempre.
Servicios del despacho. Honorarios de la agencia aduanal, prevalidación, validación, digitalización de documentos en VUCEM, y los servicios del recinto: maniobras, descarga, THC, uso de instalaciones.
Tiempo. Almacenajes en el recinto, demoras de contenedor y de equipo, custodia cuando la mercancía la exige. Esta es la familia que más varía y la que menos se presupuesta.
Cumplimiento del producto. Etiquetado y pruebas para NOM, certificaciones, reetiquetado si algo llegó mal. Se paga por unidad y escala con el volumen.
El último tramo. Transporte del recinto a tu planta, maniobras de descarga, recepción, conteo y acomodo.
Financieros. Diferencia cambiaria entre el día que cotizaste y el día que pagaste, comisiones bancarias, costo del capital inmovilizado mientras la mercancía viaja.
El error que más distorsiona el número
Tratar el IVA como costo.
Si eres una empresa que factura y lo acredita, el IVA de importación no es costo: es flujo. Sale de tu caja el día del pedimento y regresa vía acreditamiento o devolución semanas o meses después. Meterlo en el costo unitario infla el número y te hace rechazar operaciones que sí eran rentables.
Al revés también es un error: sacarlo del análisis por completo. Necesitas la caja el día del pedimento, y si no la tienes, la mercancía no se libera y empiezan a correr almacenajes — que sí son costo. El IVA no pertenece a la hoja de costo unitario; pertenece a la proyección de flujo.
La excepción: si por la naturaleza de tu operación no puedes acreditarlo, entonces sí es costo, y uno grande.
El segundo error: creer que el Incoterm elimina el problema
“Lo compramos DDP, el proveedor se encarga de todo.”
El Incoterm traslada costos, no los elimina. Van dentro del precio, solo que sin desglose — y sin desglose no sabes si estás pagando un flete competitivo ni si el impuesto se calculó bien. Cuando el proveedor absorbe la operación completa, lo que ganas en simplicidad lo pierdes en visibilidad.
Y hay un detalle propio de México: DDP implica que alguien despacha la mercancía a nombre del importador, y ese importador tiene que existir aquí, con RFC y padrón. Un proveedor extranjero no puede simplemente serlo. Cuando esa figura no está resuelta antes de embarcar, el contenedor llega y no hay quién lo importe. Las dos rutas para resolverlo están en Incoterms 2020 y en importar sin padrón de importadores.
Cómo se ve completo
| Concepto | Cuándo lo conoces | ¿Costo o flujo? |
|---|---|---|
| Mercancía (según Incoterm) | Antes de embarcar | Costo |
| Flete internacional | Antes de embarcar | Costo |
| Seguro | Antes de embarcar | Costo |
| IGI y cuotas compensatorias | Al clasificar | Costo |
| DTA y prevalidación | Al pedimento | Costo |
| IVA de importación | Al pedimento | Flujo (si lo acreditas) |
| Honorarios de agencia | Al pedimento | Costo |
| Maniobras y THC | Al arribo | Costo |
| Almacenajes y demoras | Al liberar | Costo, y variable |
| Etiquetado y NOM | Antes de vender | Costo |
| Transporte al destino | Al liberar | Costo |
| Diferencia cambiaria | Al pagar | Costo o ingreso |
Los costos que dependen de ti
Una parte de la lista no es fija: es consecuencia de decisiones.
Una clasificación arancelaria mal hecha cambia el arancel, y corregirla después implica rectificar el pedimento y, según el caso, pagar diferencias. Un expediente incompleto alarga el despacho y multiplica almacenajes. Un reconocimiento aduanero en rojo agrega días que se pagan en piso.
Ninguno de esos conceptos aparece en una cotización. Todos aparecen en la factura final.
Cómo armarlo en la práctica
- Cuesta por unidad, no por embarque. El costo del embarque no sirve para decidir precio de venta. El costo por pieza puesta en planta, sí.
- Elige una base de prorrateo y sosténla. Los costos comunes —flete, despacho, maniobras— se reparten entre SKU por valor, por peso o por volumen. Ninguna es la correcta siempre: valor para mercancía cara y ligera, peso o volumen para carga voluminosa y barata. Lo que sí importa es no cambiarla entre embarques, porque entonces los costos dejan de ser comparables.
- Separa costo de flujo desde el inicio. Dos columnas. El IVA y las garantías van en la de flujo.
- Deja una reserva para lo variable. Almacenajes, demoras y reconocimientos no se pueden predecir por embarque, pero sí promediar a lo largo del año. Un porcentaje sobre el valor, calibrado con tu propio historial, funciona mejor que suponer cero.
- Cierra el ciclo. Después de cada embarque, compara lo estimado contra lo real. Esa comparación es lo que convierte el costeo en una herramienta en vez de un trámite.
El número que de verdad importa
No es cuánto costó el contenedor. Es cuánto cuesta cada pieza en tu piso, lista para venderse.
Con ese número decides precios, decides si conviene traer más volumen por embarque, y decides si un proveedor más caro con mejor documentación termina saliendo más barato que uno económico que te detiene la carga tres veces al año.
En TradeWay
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